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保險業,一名銷售人員眼中的野蠻生長

2021-01-30 15:12瀏覽數:154 
文章附圖

     “1994年一部香港電影里,黃霑飾演的保險公司老板說了一句今天看來仍不過時的話:所有保險中介(銷售)都是未學保險,先學揾(wěn)食(賺錢)?!闭劶氨kU銷售,有14年保險銷售從業經驗的李紅告訴健康時報記者。

       根據銀保監會數據,2019年中國保險業總資產為20.56萬億元,首次突破20萬億,保險銷售從業人員達971.2萬人。然而,隨著商業保險的遍地開花,“防火防盜防保險”的刻板印象,并未得到改變。

       這其中,保險銷售人員個人職業命運的跌宕,成為當下保險業生態的注腳。


造富夢想: “遍地是黃金”的保險銷售


       1995年7月,當地報紙的頭版位置刊登了一則廣告:“某保險公司向全社會招聘有志之士”。

       不要文憑,不要關系,最重要的是還能養家糊口,就這樣一下抓住了當時還在國有制衣廠當工人的李紅(化名)的心。之后,她成了一名有14年從業經驗的保險銷售員。

       李紅去保險公司面試時,那天的面試隊伍非常長,她從早上10點排到了下午5點?!拔覀円尤氲氖且粋€充滿前景的行業,而不是夕陽工業?!边@是當時大家共同的看法。

     “在那個年頭,保險不難賣,會說話,就賣得出去?!奔由侠罴t原來在廠里就人緣好,會講話,長相也清秀,“熟人圈+介紹”的模式,讓她迅速完成了“種子客戶”的積累。

       1996年年底,“漂亮”的業績加上出色的組織能力,李紅成為了公司在該市的營銷部經理,跟另外一人一起平分了公司下面的400多名業務員。

       1992年,美國友邦保險公司率先將壽險代理人制度(個人營銷模式)引入中國,新的規則掀起了中國現代保險業發展的熱潮,與此同時,被釋放的市場對于補充性商業保險的需求非常強烈。

       根據保監會數據,1999年末時,全國各保險公司共設有機構8745個,職工達到172892人。據李紅回憶,無論碩士、博士,還是像李紅這樣的下崗工人,許多人都沒有學習“保險”,但都無一例外帶著亢奮和對富起來的渴望,一頭扎進了這塊“遍地是黃金”的領域。

     “當時我們流行講:要致富,背話術;賺大錢,多增員。保險業銷售人員來自各行各業、三教九流?!?李紅說,“每個人都有自己的人脈圈,至少他自己可以成為保險公司的客戶,這在保險公司叫增員,先來了再說,先自己買上一單,再賣給親戚朋友幾單”。

       其次,推銷產品也是收入增長的渠道。當時的李紅也深諳“漲粉”之道,逢人便推薦產品。開場白是公司培訓員教的,至于這款險是否真的適合投保人,“沒那么重要”。

       高額傭金加上業績提成,李紅在1999年時的月工資已高達一萬多,而在當時,當地的普通上班族的月工資最高才800塊。四年后,李紅晉升為該市營銷部總經理,每到月底發提成時總是烏泱泱的坐滿百十來號人。用李紅的話說,“錢用麻袋裝著,壘成小山堆在臺上,被叫到名字的人嘴咧到耳根?!?/p>

       2006年,《保險營銷員管理規定》頒布,從事保險營銷活動的人員應當通過中國保監會組織的保險代理從業人員資格考試,取得《保險代理從業人員資格證書》。

       李紅說,“即使此時,成為月入過萬的保險推銷員”仍然是一句有力口號。

       2009年,根據銀保監會數據,我國保險行業從業人員持續穩步增長,達到300萬人。也是在這一年,激流勇退的李紅及同代的保險員們紛紛選擇帶著自己的團隊離開保險公司,進入經紀公司,從保險業務員轉行成為了職業經理人。


入行門檻:


“會說話”就能入行

       小白(化名)也是保險行業銷售人員“大進大出”業態下的一員?!拔覌屗麄兂Uf,讀不好書就去賣保險、做銷售,我從小就不喜歡念書,2018年初中畢業之后就覺得書讀夠了?!痹诩掖龢I半年后,小白進入保險行業的契機就此到來。

     “我偶然看到大型保險公司招聘業務員(外勤人員)的招聘,工作時間彈性打卡,月工資4000到4500,一看還可以,就去了。面試的是一位經理,進去二話不說就打開了他的工資條給我看,每個月都是八~九萬,我一下就被吸引住了,后面說什么也沒多在意,只是想著,他們行難道我就差嗎?”小白說。

       小白告訴記者,保險公司招聘員工一般分為內勤和外勤,內勤對于學歷和工作經驗有一定要求,外勤則一概不設限。要說入行標準,小白總結只有一條:會說話。

       2015年,實施了9年的保險代理人資格考試宣布取消,國家將保險代理人的準入下放到各個企業手中。也是從這一年開始,保險代理人增員進入高漲期,保險公司并沒有對代理人進行真正業務培訓的動機,反而更有利于其追逐人口紅利。

       為期三個星期的封閉培訓,小白如今依然記憶猶新。

     “除了不講保險,其他什么都講,講師講述一只荒原的鷹是怎樣在180天的饑餓之后實現重生的,學員聽得群情激奮,課后分享學習心得;介紹‘榜樣保險員’,如何剛開始是個菜鳥,進公司之后半年月入10萬;培訓銷售話術?!?/p>

     “在那種氛圍里,我對天發誓,一定要改變平庸的人生?!?小白說,順利通過培訓考核之后,小白跟公司簽訂了“代理協議”?!按韰f議”跟勞動合同不同,保險公司銷售代理并非公司正式員工,并不享有勞動保障,工資由最低工資標準和賣保險的傭金組成。


銷售模式:

“自殺-殺熟-脫落”的循環往復

       小白告訴記者,保險圈內習慣把業務員的職業生涯分為三部曲:“自殺-殺熟-脫落”,即先給自己買份保險,然后推銷給熟人,最后無人可賣。

       剛入職的小白迅速進入了“自殺”階段,迫于業績壓力,先給自己和家人輪番買保險,給家人買完后,保金達標,就能轉正了。

       轉正之后,則是“殺熟”。初中畢業的小白人脈有限、業務能力有限,銷售只能從身邊的親戚、朋友下手,希望通過自己的過往關系產生銷售。

       據小白回憶,伴隨著永遠也完不成的日訪客戶數任務,耳朵里都是團隊長越來越不耐煩的催促。第一個真正意義上的客戶是“鐵哥們”的媽媽,一單100萬的投保年金??刹坏揭恢?,同事告訴他,客戶退保了。

     “我一打聽,原來是阿姨的信息資料泄露了,跟我簽單之后,很多自稱是我同事的人給她打電話要她投保,當時她跟我簽的是重大疾病險,結果又有人拉她去簽門診險、意外險,最后她覺得自己的個人資料太不安全了,誰都能拿到私人電話隨意騷擾,保險公司可信度太低,所以就毫不猶豫的退保了。我當時自己也松了一口氣,畢竟那么大筆單的免責條款我自己都沒搞清楚?!?/p>

一年不到,因為屢屢被團隊長約談,并且“保險難賣,臉色難看”,小白最終選擇了裸辭。           “據我們當時內勤統計,80%的新人做完人情單之后,就再也開不了單,一般人也撐不過一年就走了,即使撐過一年,很多人也不知道自己在賣的是什么?!毙“渍f。

       在線金融搜索平臺融360的一項調查顯示,61.6%的消費者表示“看不懂保險合同條款,業務員也說不清楚”;此外,在保監會以往公布的消費者投訴情況中,隱瞞退保損失等合同重要內容、未盡告知說明義務、營銷擾民等問題都相對比較嚴重,且都與代理人素質相關。


亟待改變:

只顧人海推銷而不顧服務

       2019年,我國保險中介監管信息系統執業登記的保險銷售從業人員數量創新高:971.2萬人,而同一時期,3.3億人口的美國保險銷售代理人數僅為34萬。也是在這一年,銀保監會部署開展了保險從業人員執業登記清理與核查工作,并對相關情況進行了通報:從業人員素質參差不齊、大進大出等問題較為突出,這些問題的根源在于保險機構在從業人員管理的理念、架構、舉措等方面存在缺失和偏差,沒有切實肩負起主體管理責任。

       在李紅看來,造成“防火防盜防保險”的大眾印象的根源,是國內保險公司長期以來沿用的“人海戰術”,行業內延續著“入職——將自己和家人親戚朋友的保單做完——社會資源漸漸枯竭——通過業績考核清退舊人——再招一波新人”的套路,周而復始,循環往復。

    “20多年來這樣的操作手法沒有絲毫反思和改變,由此帶來的負面效應是銷售員沒有歸屬感,沒有安全感,只顧推銷保險抽取傭金而不顧服務;保險公司一味只吃增員紅利,哪里有心思真做保險業務培訓,更別說招聘高素質人才了,導致銷售們想留也留不下,大進大出是常態。雖然從業人員有900多萬個,但實際上可能一半正在流失,”李紅說。

       麥肯錫2019年發布的《加速中國壽險業發展:代理人渠道轉型四大舉措》提到,中國保險代理人低素質導致低產能,低產能導致低收入,低收入導致高脫落,這是系列問題的根源。

       2020年5月19日,銀保監會發布《關于落實保險公司主體責任 加強保險銷售人員管理的通知》和《關于切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》,緊扣保險機構主體責任,明確了保險機構對從業人員從入職到離職的全流程、全環節管理要求和標準。按照新規,這種主體責任體現在加強戰略統籌、嚴格招錄管理、嚴格培訓管理、嚴格資質管理、嚴格從業管理、夯實基礎管理、嚴格監管監督等方面。

       根據《2019年中國保險中介市場生態白皮書》數據顯示,營銷員的學歷70%以上為大專及以下。有業內人士認為保險行業不守誠信的銷售、不畏風險的承保、不計成本的經營,根源是保險從業人員學歷偏低導致的素質低下。

    “過去跑馬圈地式的擴張已不適用于現在投保人的需求,雖然不是說保險銷售人員學歷高了,這個行業就有前途了,但行業的管理及從業人員的素質也須與多元化、個性化的保險需求相適應?!崩罴t說,“等到保險銷售人員能好好學習何為保險,真正了解并明確闡述自己的產品、自己的服務那天,才能說中國保險業是一個有前途的行業?!?/p>


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